外壁塗装の真相
エリアの分析まず、マンションの所在する地域の分析をしてみることです。
先に確認したように、不動産業のエリアマーケティングにおいては、「商品」を次のように分類して考えることができます。
・戸建て主体地域・マンション主体地域・戸建て・マンション混在地域中古マンションの売買仲介を専門にするのであれば、「戸建て主体地域」ははずすことができます。
残るマンション主体地域、および戸建て・マンション混在地域に対して、どのように攻略していくかがポイントです。
媒体別の分析前項の説明で、大きな都市（市場）であっても商品別に分けて考えることにより、地域を分割してとらえることを確認しました。
しかし、最終的にはトータルの費用が問題になります。
そこで、商品別にエリアを分析するとともに、媒体別の部数との照合をして、実際の折り込み地域の決定をしていきます。
ご存じのように、新聞販売店のエリアは媒体ごとに定められていて、地図上では同じ場所であっても、ある新聞ではそれを北部販売店から配達し、ある新聞では南部販売店から配達するといった具合で、各新聞の販売店を単純に同じように考えて折り込みを依頼することはできません。
そこで、エリアの地図と各媒体のエリアマップを重ね合わせながら対象地域の選別と部数の確認をしていきます。
Ｘ市のマンションに対して重点的にチラシ折り込み戦術をとるとすると、対象となるのは、Ａ新聞の場合は、⑤販売店と⑥販売店、Ｂ新聞の場合は、③販売店と⑥販売店であることがわかります。
地図の掲載は省略しますが、以下順次、各媒体に対し同じ作業をしていきます。
あとは、媒体別部数表から今絞り込んだ販売店の部数を確認します。
媒体別部数表に●をつけていますが、マンション主体地域に折り込みを実施していくのであれば、全域で2万4,950部、予算としては１回当たり約10万円ということになります。
あるいは、これでも自社の予算に合わないのであれば、さらに媒体から絞り込んでＡ紙とＢ紙だけにすると1万5,260部、１回当たりの費用が約６万円という計算になります。
このように、自社の予算に適した部数になるように、商品別、媒体別、地域別に絞り込んでいくわけです。
エリアを分析してどう自社の広告予算に適合させるかですが、媒体別のエリアマップと部数表さえあれば自由自在にエリアを切り取ることができるわけです。
やればやるほど地域が見えてきて、戦略が湧いてくるはずです。
■継続の原則チラシの効果をどのように計測したらよいでしょうか。
チラシを投入した直後に反響があると嬉しいものですが、一方２日も３日も反応がないと不安になることもあるようです。
しかし、「反応がないこと＝効果がない｣、ということではありません。
先にも書きましたが、査定のために売主を訪問したところ、当社のチラシをきちんと綴じていて、４か月目にようやく問い合わせをいただいた方もいます。
４か月間は、私にはチラシの効果が見えていません。
ところが、売主はその間慎重に検討しているのです。
私たちは、ともすると具体的な反響だけに左右されて広告の効果を判定してしまう過ちを犯しがちですが、この例からも反応がないことと効果がないことは決して同じではないことがわかります。
性々にして数回のチラシの反響に一喜一憂してしまい、長期的な視点から戦略・戦術を見つめることが疎かになってしまう傾向がありますが、「必ず効果がある」という信念のもとにチラシをうち続けることが大切です。
ただし、漫然とチラシをうち続けるような「馴れ」が出てはいけません。
常に「必ずチラシの効果を出す」という真拳な態度で版下を作り反響の分析をしていく創意工夫が必要です。
見込客の中には、チラシを前にして４か月、５か月、６か月と問い合わせを遥巡している方がいらっしゃるはずです。
その方たちは、何をきっかけに具体的な問い合わせをくださるのでしょうか。
そこに思いを巡らし、知恵を働かせることが経営者の手腕です。
ここの中に「Ａ不動産ニュース」を何か所か掲載していますが、紙面の変化を見ていただけるはずです。
あくまでも基本パターンは確立しています。
したがって、見込客は一目見ただけで当社のチラシであることを認識してくれるわけです。
それは、数か月分のチラシを綴じて保管してくださる例が多々あることから明らかです。
必ず「○月号」と入れていますので、初めて見る方でも、「また来月も来る」と感じていただけます。
そしてパターン化された中にも、物件を入れ替えたりレイアウトを微調整したりして変化をつけています。
その創意工夫が効果を実感できる根元です。
日々の仕事に追われることなく、このような創造的な仕事に取り組んでいきたいものです。
■エリア戦略の実例M様の場合は、商品による絞り込みを行い、「中古マンション」に特化する戦略をとりました。
同社の場合は、中古マンション専門にすることで、１７万世帯にもおよぶエリアを、実質1万世帯に絞り込んだことになりました。
マンションの場合は１万世帯というのは、自分たちでチラシを手配り配布しようと思えば、いとも簡単に配布できる量です。
仮に、１時間に500枚配布するとすれば、２０時間で終わる計算です。
したがって、１日に１時間配るのであれば、１人でやって20日、２人でやって10日、３人でやれば７日です。
３人で配れば月に４回配布できるという計算になります。
チラシには「親しみ効果」があり、回数を重ねるに連れ、自社のチラシが読者になじんできて、広告効果が高まっていきます。
1万枚のチラシは、紙代とインク代の5,500円で印刷できることを先にご紹介しました。
１万世帯に対し、月に４回配布しても2万2,000円でいいわけです。
Mさんでは、Aさん他3名のスタッフが中心となって、パートさんの手伝いを得て、全戸に対するチラシ配布を実施しています。
これが同社の広告戦略の１つの柱です。
そして、もう１つの柱が、新聞の折り込みチラシです。
手配りチラシが、マンション全戸を対象にしているのに対し、折り込みチラシは、チラシに掲載している物件の所在する販売店に依頼しています。
同社においては、地域一番紙が、圧倒的なシェアをもっており、地域一番紙の媒体で、物件の所在地が含まれる販売店に対し、１回1,000枚を単位に折り込みを依頼しています。
そして、1つの週に５物件のチラシを投入するルールにしています。
したがって、週に5,000枚、月に約２万枚が折り込みチラシとして配布されています。
パートさんが配布する手配りチラシは、あくまでも「中古マンション」だけを対象にしています。
一方、新聞折り込みは、「物件が所在する地域の販売店」に依頼しています。
その販売店のエリア内には、当然マンション以外の地域が含まれるわけですが、そこが狙いです。
すなわち、マンションを取り囲むように、賃貸アパート、賃貸マンション、戸建て住宅が存在しているのです。
物件が所在する地域の販売店に折り込みを依頼することで、自然に賃貸居住者層に情報が行き渡るのです。
中古マンションの広告展開に際し、次のような視点も必要です。
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